Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т. п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции — в неравных.
Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия (табл. 9.1), которые в свою очередь состоят из нескольких этапов.
Раскроем сущность каждого из этапов переговоров.
Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
• Выбор средств ведения переговоров.
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, необходимые для их осуществления; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается подход для обеих сторон.
Таблицы 10
ХАРАКТЕРИСТИКА СТАДИЙ И ЭТАПОВ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
|
Стадии переговоров |
Этапы переговоров |
|
|
1.Подготовка переговоров |
1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5. |
Выбор средств ведения переговоров Установление контакта между сторонами Сбор и анализ необходимой для переговоров информации Разработка плана переговоров Формирование атмосферы взаимного доверия |
|
2.Процесс переговоров |
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. |
Начало переговорного процесса Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня Раскрытие глубинных интересов сторон Разработка вариантов предложений для договоренности |
|
3.Достижение согласия |
3.1. 3.2. 3.3. |
Выявление вариантов для соглашения Окончательное обсуждение вариантов решений Достижение формального согласия |
• Установление контакта между сторонами:
•устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
• высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
•устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие;