В заключение приведем правила, которые помогают убедить партнера по переговорам.
1. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — самый сильный (козырная карта).
2. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых, приятных для собеседника вопроса, на которые он легко ответит.
3. Не загоняйте партнера в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».
4.Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
6. Не принижайте статус партнера.
7. К аргументам приятного нам партнера мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — с предубеждением.
8. Желая переубедить, начните не с разделяющих вас вопросов, а с того, в чем вы согласны с партнером.
9. Будьте хорошим слушателем.
10. Проявите эмпатию — способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете партнера.
12. Избегайте слов, действия и бездействия, способных привести к конфликту.
13. Следите за мимикой, жестами и позами своими и партнера (табл. 9.3).
14. Покажите, что предлагаемое вами соответствует каким-то интересам партнера.
Таблица 9.3
ЗНАЧЕНИЕ НЕКОТОРЫХ ЖЕСТОВ И ПОЗ[35]
|
№ п/п |
Жесты, позы |
Состояние |
|
1 |
2 |
3 |
|
1 |
Раскрытые руки ладонями вверх |
Искренность, откровенность |
|
2 |
Расстегнут пиджак (или снимается) |
Откровенность, дружеское расположение |
|
3 |
Руки спрятаны (за спину, в карманы) : |
Чувство собственной вины или напряженное восприятие ситуации |
|
4 |
Руки скрещены на груди |
Защита, оборона |
|
5 |
Кулаки сжаты (или пальцы вцепились в какой-нибудь предмет так, что побелели суставы) |
Защита, оборона |
|
6 |
Кисти рук расслаблены |
Спокойствие |
|
7 |
Сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку |
Заинтересованность |
|
8 |
Голова слегка наклонена набок |
Внимательное слушание |
|
9 |
Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта |
Критическая оценка |
|
10 |
Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз) |
Принимается решение |
|
11 |
Ладонь захватывает подбородок |
Принимается решение |
|
12 |
Медленно снимает очки, тщательно протирает стекла |
Желание выиграть время, подготовка к решительному сопротивлению |
|
13 |
Расхаживает |
Принимает трудное решение |
|
14 |
Пощипывание переносицы |
Напряженное размышление |
|
15 |
Прикрывает рот рукой во время своего высказывания |
Обманывает |
|
16 |
Прикрывает рот рукой во время слушания |
Сомневается, не верит говорящему |
|
17 |
Старается на вас не смотреть |
Скрытность, утаивание своей позиции |
|
18 |
Взгляд в сторону от вас |
Подозрение, сомнение |
|
19 |
Говорящий слегка коснулся носа или века (обычно указательным пальцем) |
Обманывает |
|
20 |
Слушающий слегка коснулся носа, века или уха |
Не верит говорящему |
|
21 |
При рукопожатии руку держит сверху |
Превосходство, уверенность |
|
22 |
При рукопожатии руку держит снизу |
Подчинение |
|
23 |
Хозяин кабинета начинает собирать бумаги на столе |
Разговор окончен |
|
24 |
Ноги или тело обращены к выходу |
Желание уйти. |
|
25 |
Рука находится в кармане, большой палец снаружи |
Превосходство, уверенность |
|
26 |
Говорящий жестикулирует сжатым кулаком |
Демонстрация власти, угроза |
|
27 |
Пиджак застегнут на все пуговицы |
Официальность, подчеркивание дистанции |
|
28 |
Сидит верхом на стуле |
Агрессивное состояние |
|
29 |
Зрачки расширены |
Заинтересованность или возбуждение |
|
30 |
Зрачки сузились |
Скрытность, утаивание своей позиции |