• выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами происходит движение сторон навстречу друг другу;
• создается более совершенный вариант на основе выбранного;
• формулируется окончательное решение;
• стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
• Достижение формального согласия:
• достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
• обговариваются условия выполнения договора (контракта);
•разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора (контракта);
•предусматривается процедура контроля его выполнения;
• договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств:
гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
При ведении переговоров важно владеть техникой переговоров. В табл. 9.2 приведена характеристика подходов ведения переговоров.
Приведем некоторые правила техники ведения переговоров.
1. Следует избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь правил этикета. В крайнем случае — лучше прервать переговоры (но не делать негативных оценок).
2. Не игнорируйте мнение собеседника. Диалог эффективен только при умении слушать. Значительно снижают результат высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником, то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают.
Таблица 9.2
ХАРАКТЕРИСТИКА ПОДХОДОВ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ[34]
|
Мягкий подход |
Жесткий подход |
Принципиальный подход (с учетом интересов сторон) |
|
1 |
2 |
3 |
|
Участники — друзья |
Участники — противники |
Участники вместе решают проблему |
|
Цель — соглашение |
Цель — победа |
Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно |
|
Делать уступки для культивирования отношений |
Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений |
Отделять людей от проблемы |
|
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблем |
Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблем |
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы |
|
Доверять другим |
Не доверять другим |
Продолжать переговоры независимо от степени доверия |
|
Легко менять свою позицию |
Твердо придерживаться своей позиции |
Концентрироваться на интересах, а не на позициях |
|
Делать предложения |
Угрожать |
Анализировать интересы |
|
Раскрывать свои «карты» |
Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли |
Избегать возникновения подспудной линии |
Продолжение табл. 9.2
<===