• выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;
• стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
• обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высокая;
• используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
• Раскрытие глубинных интересов сторон:
• осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
• участники переговоров стараются принять чужие интересы как свои собственные.
• Разработка вариантов предложений для договоренности:
• участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся либо сформулировать новый вариант;
• делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
•разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; /
• формулируются принципы соглашения;
•последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
• варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и их тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
Стадия достижения согласия включает следующие этапы.
• Выявление вариантов для соглашения:
• подробно рассматриваются интересы обеих сторон;
•устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы;
• оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
• Окончательное обсуждение вариантов решений: