•«информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
•«конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
•«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).
• «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).
В табл. 8.1 и 8.2 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.
Таблица 8.1
МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА «ПРАВИЛАХ ПРИЛИЧИЯ» И «СПРАВЕДЛИВОСТИ»[30]
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
||
|
Патетическая просьба «войти в положение» |
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
||
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
||
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна |
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения |
||
|
Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов |
Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы |
||
|
Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на«очевидных» и«конструктивных» идеях |
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
||
Таблица 8.2
===>